Искусство оранжевой таблетки: Биткоин-уроки от специалиста по продажам

Когда я рассказываю о Биткоине родственнику, другу или совершенно незнакомому человеку в туалетной кабинке рядом со мной, они всегда спрашивают: «Какая вам от этого польза? Вы собираетесь заработать на том, что я куплю биткоины?»

В каком-то смысле честный ответ – да, но моя главная цель – облегчить страдания.

Сможет ли отдельный инвестор, купивший биткоин, увеличить стоимость моего биткоина? Нет, если только я не уговорю сверхбогатого сторонника коммунистов, такого как Чарли Мангер, присоединиться к нам. Средний инвестор, покупающий BTC на 1000 долларов, не изменит цену биткоина. На самом деле, даже очень богатый инвестор, выделивший 100 миллионов долларов, не может существенно изменить цену биткоина. В этом смысле я не получаю прямой выгоды от убеждения людей покупать биткоины.

Однако, учитывая то, что сейчас мы находимся на ранней стадии принятия, асимметричный потенциал инвестирования в биткоин сегодня может превратить относительно небольшую инвестицию в финансовую безопасность, которая изменит жизнь. По этой причине моя мотивация предлагать Биткоин людям, которые мне небезразличны, сейчас выше, чем в будущем. Потенциальное будущее, которое Биткоин обеспечивает для меня и для общества, является основной движущей силой моего участия в сети. Перспектива жизни в мире изобилия, добровольного поведения и геополитического сотрудничества становится все более достижимой с каждым блоком. Я хочу извлечь выгоду из перехода в этот мир, и я хочу, чтобы те, кого я люблю (а также случайные незнакомцы, которых я встречаю), тоже извлекли из этого пользу.

Я знаю, что я не единственный, кто придерживается этой точки зрения. Кажется, что почти каждый биткоинер чувствует необходимость рассказывать о Биткоине своим друзьям, родственникам и знакомым. К сожалению, я вижу, что многие люди устали от этих рассказов. Эта усталость, кажется, больше замедляет внедрение, чем поддерживает его. И возможно кое-что из того, что я знаю о продажах, может быть полезным.

Каждый биткоинер, переступивший порог этой децентрализованной организации, приносит с собой уникальный багаж знаний, навыков и интересов. У меня всегда была страсть к продажам. Но как специалист по продажам в третьем поколении по отцовской линии я часто чувствую себе опозоренным из-за состояния торговли. Слыша об этой профессии люди часто воображают себе назойливого торговца пылесосами на своем пороге, хитрого продавца подержанных автомобилей или пресытившегося руководителя, который лучше играет в гольф, чем демонстрирует продукт, который производит его компания. Это не мое видение продаж как призвания или искусства.

В общем то, все занимаются продажами. Большинство продавцов знают это. Нет ничего навязчивого в сознательном представлении себя, своего видения и обучении, учитывая индивидуальные различия. Продажи – это влияние на точки зрения других, чтобы мотивировать изменение поведения. В этом процессе продавец не должен жертвовать честностью, порядочностью или своей репутацией.

В этой статье я буду называть любого, кому мы можем предложить Биткоин, «клиентом». Это не должно звучать холодно и безлично, это скорее иллюстративная метафора. Существуют инструменты, которые могут помочь нам разработать эффективный подход к обсуждению Биткоина с потенциальными клиентами.

Следующая информация представляет собой краткое изложение того, что я считаю эффективным в презентации Биткоина.

Внешняя стратегия

Цикл «продажи» Биткоина длинный. Биткоин продается не один раз, он продается непрерывно каждый момент, когда человек решает его держать. Биткоин концептуализируется и используется каждым участником сети по-разному в зависимости от их уникальных потребностей и образа жизни. Тогда как правильная презентация Биткоина была бы очень длинной и сложной, модель из книги «Суперпродавцы. Как научиться продавать, а не впаривать» (The Challenger Sale) удачно подходит для продажи Биткоина.

Книга Мэтью Диксона и Брента Адамсона описывает результаты исследований эффективности продаж во многих отраслях и выделяет пять основных типов продавцов. Продавцы, которые постоянно превосходили своих коллег как в благоприятных экономических условиях, так и не очень, подпадали под категорию, в честь которой названа книга. У этих продавцов были определенные общие черты, и, по моим наблюдениям, многие биткоинеры также демонстрируют эти черты. Я кратко коснусь результатов исследования, но если вы хотите глубже погрузиться в нюансы темы, я бы порекомендовал приобрести экземпляр книги.

«Суперпродавцы», в отличие от своих коллег, часто имеют уникальный взгляд на мир, любят спорить, не боятся давить на клиента и имеют глубокое понимание бизнеса клиента. Благодаря многолетнему общению с биткоинерами я очень часто вижу эти качества. Биткоинеры также, как правило, находят себя в роли наставников и делятся знаниями в книгах и подкастах, которые выступают в качестве образовательных Биткоин-инструментов.

Суперпродавец хорошо разбирается во всех аспектах продажи и может упреждать аргументы против своей точки зрения. Для достижения этой степени интеллектуального каратэ полезно читать ресурсы по экономике, технике, психологии, истории, философии, духовности, физике и экологии. Чтобы подойти к теме целостно, нужно понимать основы, аргументы и контраргументы. Будьте готовы не просто согласиться или не согласиться, но и предоставить подробное объяснение своих рассуждений, если это потребуется.

У каждого человека, с которым вы общаетесь, будет свой путь к пониманию Биткоина. Некоторые ключевые фрагменты информации зажгут огонь интереса у одного человека и не окажут никакого влияния на другого. Научитесь находить эти ключевые области интересов с помощью практики и повторения. В качестве общего совета я обнаружил, что презентовать Биткоин людям моего возраста более эффективно, чем пытаться преодолеть разрыв между поколениями. Изучение интегральной теории также полезно для понимания систем потребительской ценности.

Необходимо достичь баланса в отношении дебатов и давления на клиента. Когда вы подталкиваете клиента, поддерживайте дружескую беседу. Можно сломать чью-то защиту с юмором и творческим подходом, а не раздражая или унижая их. Эмоциональный интеллект необходим, чтобы найти правильный баланс между подталкиванием и расслаблением.

Важно быть в курсе краткосрочных и долгосрочных показателей биткоина. Ваша работа заключается в том, чтобы тщательно оценить толерантность клиента к риску и его убежденность перед лицом волатильности. Если у вас сложилось впечатление, что человек покупает биткоин только потому, что доверяет тому, что вы говорите, действуйте осторожно. Если человек, с которым вы разговариваете, не понимает, как ответственно относиться к самостоятельному хранению и избегать торговли с кредитным плечом, вы можете отговорить его от покупки в больших количествах. Если ваш клиент замахнется на больше, чем может себе позволить, и обожжется, ему потребуется еще больше времени, чтобы извлечь выгоду из Биткоина.

Клиенты, которые узнали что-то ценное в ходе разговора, с большей вероятностью сами свяжутся с этим продавцом. Однако есть разница между тем, чтобы быть источником знаний, и распространением непрошеных мнений. Иногда лучший способ начать обучающую дискуссию – это задать несколько вопросов. Эффективное обучение – это не принудительный процесс. Ваша задача – заинтересовать тех, с кем вы разговариваете, чтобы они начали запрашивать дополнительную информацию. Старайтесь избегать длинных монологов и поддерживать вовлеченность всех, с кем вы разговариваете.

Презентация для кассира продуктового магазина или для менеджера хедж-фонда – это совершенно разные дискуссии. Эти подходы должны быть уникальны для каждого человека, но есть две основные категории: один подход «снизу вверх» (связанный с ценовой инфляцией), а другой «сверху вниз» (связанный с центральным банком и рыночными силами). Оба начинаются с обсуждения доллара и того, как он функционирует. Большинство людей будут отвергать Биткоин как бессмысленный, пока не поймут проблему, которую он решает. Обсуждая фиатный вопрос, я обнаружил, что рациональные рассуждения о плохо согласованных стимулах, как правило, более эффективны, чем устное изложение книги «Существо с острова Джекилл».

Корпоративные СМИ довольно эффективно превратили слово «Биткоин» в нечто пугающее. В большинстве случаев я даже не произношу слово «Биткоин», пока не увижу явный признак заинтересованности. Открытые вопросы – эффективный способ оценить уровень понимания, с которым вы работаете. Например, «Что вы знаете о Биткоине?» или «Если бы я предоставил вам бесконечные средства, как бы вы атаковали сеть Биткоина или помешали бы людям использовать ее?». Оставьте клиенту возможность не согласиться с вами и примите его несогласие как положительный шаг в процессе дебатов.

Способность выйти за рамки политических дискуссий значительно упрощает контроль над направлением разговора. Деньги важнее политики, и дискуссию всегда можно вернуть в банковскую систему. Я постоянно подчеркиваю, что какой бы политический вопрос ни раздражал клиента, будет только хуже, пока деньги не будут исправлены. Любая попытка решить социальную проблему, не исправляя деньги, подобна использованию ведра, чтобы вылить воду из корабля, не устраняя дыру, из-за которой корабль тонет.

Будьте сдержаны в своем подходе. Вы никому нечего не должны доказывать. Не забывайте о том, что для вас важнее всего, и не поддавайтесь желанию быть правым или доказать чью-то неправоту. Когда вы будете лежать на смертном одре, вы не будете корить себя за то, что не убедили родственника в полезности Биткоина на День Благодарения, но будете сожалеть о том, что испортили отношения с дорогим человеком из-за бесполезного спора.

Внутренняя игра

Книжные знания и творческое решение проблем – важные инструменты, но когда дело доходит до продаж, наиболее важным навыком, который нужно развивать, является эмоциональная адаптация. Эффективный продавец может считать эмоциональный тон разговора и корректировать свой подход по мере необходимости. Эта форма эмоционального интеллекта включает ряд навыков, наиболее важным из которых является умение правильно читать и интерпретировать невербальную коммуникацию.

По моему опыту, основным препятствием для эмоциональной адаптации является неспособность продавца совладать с собственным эго. Эго имеет решающее значение для человеческого функционирования, и его нельзя полностью заглушать, но оно также не должно править человеком. То, как продавцу удается находить общий язык с потенциальным покупателем, зависит больше от духовного развития, чем от деловой хватки. Нет ничего более привлекательного и способствующего укреплению доверия, чем искренность и честность. Чтобы сохранить свою аутентичность, мы должны почувствовать дискомфорт и принять аспекты самих себя, которые мы отвергаем. Не понимая своих собственных намерений, вы не сможете понять намерения других.

Представьте себя максимально прозрачно. Лживые действия и лицемерие противны человеческому духу. У фиатной системы есть способ держать нас в заложниках в ситуациях, которые вынуждают нас идти на компромисс с нашими ценностями. В результате мы оказываемся отчужденными от наших истинных намерений и оторванными от подлинных отношений. Биткоин позволяет нам освободиться от этих обескураживающих моральных уступок, если мы этого захотим.

Независимо от поведения тех, кто изо всех сил пытается поддерживать сломанную систему, биткоинеры могут сохранять невозмутимость. Этот подход может послужить для того, чтобы испарить фальшивую критику Биткоина светом правды. Признавайте свои ошибки и недостатки без каких-либо оговорок, как только вы их заметите. Стремление доказать, что другие ошибаются, – глупая игра, которая никому не приносит пользы. Стремление быть эффективным в достижении ваших целей – это стоящее дело.

Если вы позволите своему эго вступить в разговор о Биткоине, вы, скорее всего, воспримете критику на свой счет, и все закончится отторжением. Если вы подойдете к обсуждению честно и с пониманием, вы получите союзника, а не врага. Я часто сталкивался с огромным сопротивлением в разговорах о Биткоине и, встречаясь с этими людьми несколько месяцев спустя, обнаруживал, что они усвоили многое из того, что я сказал.

Если разговор идет в уважительном русле, вы можете отстраниться и позволить человеку усвоить информацию, поскольку банкротства банков и инфляция продолжают привлекать внимание к данной проблеме. Это особенно важно, ведь очень немногие готовы изменить свое мнение за один разговор. На самом деле, я бы рекомендовал отказаться от намерения изменить чье-либо мнение, а скорее предоставить информацию, чтобы ваш знакомый мог прийти к собственному выводу.

Если вы позволите себе разозлиться во время дискуссии о Биткоине, вашему клиенту станет безразлично сколько времени вы потратили на изучение темы. Если вас смутят их вопросы или комментарии, ими завладеет страх, неуверенность и сомнения. Если они услышат снисходительный тон, вы рискуете оттолкнуть их от Биткоина, а не заставить узнать о нем больше. Если вы чувствуете неприязнь, остановитесь и успокойтесь.

Еще одна распространенная ошибка в продажах, которую стоит избегать, – это нападки на конкурентов. У вас может возникнуть соблазн полить грязью фиатные валюты, акции, облигации, альткоины или золото. Подобное поведение демонстрирует слабость. Изящное обращение с возражениями развивает доверие к собеседнику. Люди часто очень эмоционально привязаны к своим инвестициям. Их критика заставит клиента закрыться и стать гораздо менее восприимчивым к тому, что вы хотите сказать. Я никого не осуждаю за определенные инвестиции, но с удовольствием объясню, почему биткоин наверняка лучше других активов.

«(Серферу) следует использовать все свое мастерство, мужество и концентрацию для преодоления только больших волн; только тогда он сможет осознать истинные пределы своих способностей. В этот момент он часто находится в сверхсознательном состоянии и достигает пика своих возможностей. Другими словами, чем сложнее препятствие, с которым он сталкивается, тем больше у серфера возможностей раскрыть и расширить свой истинный потенциал. Потенциал, возможно, всегда был внутри него, но пока он не проявится в действии, он остается тайной, скрытой от него самого. Препятствия являются необходимым компонентом этого процесса самопознания. Обратите внимание, что серфер в этом примере не стремится проявить себя; он не стремится показать себе или миру, насколько он способный, а просто вовлечен в исследование своих скрытых способностей. Он прямо и глубоко ощущает свои собственные ресурсы и тем самым увеличивает свое самопознание», – Тимоти Голви, «Теннис как внутренняя игра»

Приведенная выше цитата не является оправданием для введения в заблуждение ничего не подозревающих финансовых беглецов. Всего этого можно достичь без манипуляций. Использование ненависти никоим образом не принесет вам пользы. Всегда будьте готовы к тому, что ваши недоброжелатели вскоре сами перейдут на вашу сторону. Нет необходимости усложнять им задачу, обращаясь с ними жестоко.

Я считаю полезным сравнивать все формы инвестирования в «альткоины» с азартными играми. Таким образом, этот выбор можно рассматривать через призму аддиктивной компульсивности, а не глупости или какой-либо другой субъективной интерпретации. Я не поощряю аддиктивное поведение, принимая оправдания, но и не критикую его. Путь избавления от зависимости часто забаррикадирован травмами и неверными предположениями. Суровое осуждение не помогает растворить эти барьеры, а скорее усиливает разделение между реальным миром и зависимого человека.

Единственная причина, по которой я могу написать эту статью, заключается в том, что я в тот или иной момент нарушил все содержащиеся в ней советы и был свидетелем результатов. Я могу продолжать нарушать эти рекомендации в будущем, но я постоянно придерживаюсь практики смирения, сострадания и терпения. Самоосуждение больше душит рост, чем способствует ему. Если вы наказываете себя за то, что ведете себя не так, как вам хотелось бы, вы начнете приспосабливаться, как ребенок, который боится презрения своих родителей. Это, скорее всего, будет противодействовать любым вашим усилиям, направленным на то, чтобы жить более аутентично.

Действия, исходящие из искреннего желания улучшить жизнь, помогут вам укорениться в более подлинном образе жизни. Этот тип аутентичности является магнетическим. Посмотрите внутрь себя, на свои сомнения и намерения. Если вы пытаетесь познакомить других с Биткоином, чтобы убедить себя в его ценности или что-то доказать миру, будет лучше подождать пока у вас не исчезнут эти страхи и неуверенность. Когда вы не нуждаетесь в одобрении, ваша успешность резко возрастает. Действуйте согласно той истине, которую вы знаете. В отличие от Биткоина, вам не нужен консенсус для одобрения.

Это гостевой пост Source Node, бывшего менеджера по продажам, имеющего опыт обучения и промышленно-организационной психологии. Высказанные мнения являются его собственными и не обязательно отражают точку зрения BTC Inc. или Bitcoin Magazine.